Revertendo em três etapas fáceis

Nos últimos artigos, falamos sobre uma técnica de vendas muito eficaz chamada Reversão. Ao usar a inversão, o vendedor responde à pergunta de um cliente em potencial com uma pergunta. Quando feito corretamente, é muito desarmante e resultará na coleta de mais informações pelo vendedor. Quando feito corretamente, o cliente em potencial sentirá que o vendedor realmente se importa. O objetivo final da reversão é fazer com que o cliente em potencial se sinta rapidamente à vontade e revele sua dor pessoal ou revele que o cliente em potencial não sente nenhuma dor. Lembre-se, nenhuma dor é igual a nenhuma venda. Assim, você pode economizar muito tempo usando a reversão.

O método Sandler de reversão é simples e pode ser implementado com três etapas simples ao conversar pela primeira vez com o cliente em potencial:

1. Dar uma “derrame” ou elogio: “Ei, essa é uma ótima pergunta” ou “Eu recebo muito essa pergunta.”

2. Repetir: A segunda parte de um reverso é repetir a pergunta de um cliente em potencial ou usar uma declaração de suavização, como: “Você se importa se eu fizer uma pergunta antes de responder?”

3. Pergunta: Proponha a pergunta que deseja fazer ao cliente em potencial

Para entender como o “derrame” funciona, imagine um touro furioso atrás de uma cerca pesada; a cerca está lá para protegê-lo desse touro bravo. Você acha que o touro vai atacar a cerca pesada para chegar até você? Não muito provável. Um golpe ou um elogio, funciona da mesma maneira. Isso protege você de uma perspectiva potencialmente irritada, porque você acabou de dizer algo legal.

A suavização é muito semelhante, reduz o risco de deixar o cliente em potencial irritado ou desconfiado. Ao dizer, “você se importa se eu fizer uma pergunta”, você está prestando respeito e pedindo permissão. O cliente em potencial provavelmente responderá afirmativamente e permitirá que você faça a pergunta, se tiver o tom, a tonalidade, a inflexão e o volume adequados em seu questionamento. Pratique e aperfeiçoe essas três etapas e você percorrerá um longo caminho para fechar mais negócios.

A maioria dos clientes em potencial espera que os vendedores os apresentem com recursos e benefícios; portanto, quando você mudar essa abordagem com perguntas amigáveis, provavelmente será bem recebido. Com isso dito, lembre-se sempre que vender é como atuar. Não são apenas as palavras que fazem a reversão funcionar, é a combinação das palavras e como você as diz juntas que lhe dão os resultados desejados. Pense no presidente Ronald Reagan, também um ator talentoso.

Vejamos vários exemplos rápidos de reversos para ajudá-lo a entender ainda melhor o conceito. Marquei 1, 2 ou 3 ao longo da pergunta para mostrar como esses reversos são configurados. Observe como cada um é construído para suavizar a resposta antes de propor a pergunta inversa.

1 Ei, essa é uma ótima pergunta; há muitas maneiras diferentes de seguirmos o que você está perguntando. 2 Antes de responder, você se importa se eu perguntar uma coisa? 3 Tenho a sensação de que você já tinha algo em mente, não é?

1 Essa é uma pergunta muito interessante. 2 Mas antes de mergulhar, você pode me ajudar com uma coisa? 3 Por que você me perguntou sobre esse assunto específico neste momento da conversa? O que tornou isso importante para você?

1 OK, faz sentido por que você pergunta isso. 2 Você pode me ajudar um pouco? 3 Por que você fez essa pergunta agora?

Inverter significa que você não está falando sobre sua oferta, em vez disso, você está fazendo perguntas simples relevantes para o cliente em potencial e projetadas para descobrir o motivo por trás das perguntas do cliente em potencial para você. O prospect sentirá que você quer descobrir os desafios que eles enfrentam e ajudá-lo a superá-los. Como a reversão ajuda a manter o vínculo e o relacionamento, o comprador provavelmente o ajudará a descobrir se seu produto ou serviço é adequado, para que ninguém perca tempo. Como regra geral, são necessárias três ou mais inversões para chegar à dor.

Um reverso não precisa ser longo e prolixo para ser eficaz; às vezes, curto e conciso funciona tão bem. Por exemplo, um cliente em potencial pode estar falando quando de repente chega a um ponto de parada. Você pode apenas dizer: “E?” Ela vai pegar sua deixa e levá-lo para a próxima camada do que ela realmente está pensando.

A propósito, a reversão é extremamente eficaz durante as discussões de preços. Por exemplo: Prospect: “Vocês são caros” ou, “Isso parece bastante alto.”

Vendedor: “Você deve estar me dizendo isso por uma razão.”

Sem um reverso, você não tem ideia do que está por trás desse comentário. Muitas vezes, a pessoa responderá ao seu reverso dizendo: “Você deve ser muito bom!” O que você pensou ser uma objeção não era uma objeção, mas um reconhecimento de qualidade. Por outro lado, o comprador diz: “Você é caro, e eu honestamente não acho que posso pagar por você.” Esta também é uma informação útil para você, para que você não perca tempo propondo um serviço ou produto que eles não vão comprar.

Para que os clientes em potencial lidem com essa objeção, reverta ou volte e investigue novamente sua dor. Você sempre encontrará uma relação direta entre quanta dor eles revivem e quanto estão dispostos a pagar para que essa dor desapareça. É aqui que a Inversão pode ser usada com mais eficiência.

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